Comment gérer au mieux les difficultés de trésorerie dans une PME ?

L’argent reste le nerf de la guerre. Quand il vient à manquer, c’est tous les équilibres financiers qui sont subitement fragilisés. Alors, comment résoudre rapidement et efficacement un problème de trésorerie en PME ? 

Commencez par identifier la ou les causes des difficultés. Agissez ensuite avec méthode point par point. Rentabilité, créances clients, gestion des stocks, paiement des factures fournisseurs, financement du haut de bilan, prévisions, etc., ce sont autant de facteurs à travailler pour améliorer vite la position de cash de l’entreprise.

Identifier l’origine du problème de trésorerie en PME : un début de solution

Le manque de trésorerie empêche de payer les fournisseurs, donc de constituer des stocks et finalement de vendre. Il peut conduire les entreprises à la faillite si vous ne réagissez pas immédiatement. 

Passer en revue les différentes sources de vos soucis de cash

Lorsque le problème de trésorerie en PME surgit, mettez rapidement en place un processus d’analyse méthodique pour identifier les sources de vos difficultés. En connaissant l’origine du manque de cash, vous agissez ensuite afin d’éradiquer les dysfonctionnements à la source. 

Travaillez sur quatre axes :

• niveau d’activité et rentabilité ;
• financement du haut de bilan et montant du fonds de roulement ;
• composition, évolution et financement du besoin en fonds de roulement ;
• fiabilité des prévisions de trésorerie, granularité et mises à jour.  

Une rentabilité ou activité insuffisante

Assurez-vous que le chiffre d’affaires permet de couvrir les charges et que les activités sont réellement rentables. Un EBE (excédent brut d’exploitation) trop faible empêche d’absorber les amortissements, les frais financiers, l’impôt société, sans oublier la rémunération des capitaux propres. Une capacité d’autofinancement insuffisante engendre une dégradation du fonds de roulement et donc de la trésorerie, à BFR constant.

Cette analyse passe par l’examen de tous les postes du compte de résultat et de leur évolution. Il s’agit aussi de s’assurer que le contrôle interne garantit une exhaustivité de la facturation client ainsi qu’une vérification physique périodique des stocks par exemple. Comparez également les prix de vente de l’entreprise à ceux de la concurrence.

Une structure financière de haut de bilan déséquilibrée

Une PME à la croissance florissante, avec des produits ou services rentables, peut aussi éprouver des difficultés de trésorerie. Elles peuvent provenir d’un autofinancement excessif des investissements. 

Reprenez le dernier plan de financement prévisionnel à 3 ou 5 ans et comparez avec la comptabilité : 

• Les acquisitions d’immobilisations dépassent-elles le budget ?
• Avez-vous souscrit les prêts prévus ?  
• Les comptes courants d’associés bloqués ont-ils atteint le montant du plan ? 
• Si la CAF dégagée sur le dernier exercice reste en deçà du budget, avez-vous quand même investi ? 

Un besoin en fonds de roulement (BFR) excessif ou non financé

Les problèmes de trésorerie des entreprises peuvent venir également du bas de bilan, l’actif et le passif circulant, soit le besoin en fonds de roulement. Si le BFR se dégrade, donc augmente, la nécessité de trouver de l’argent à court terme devient plus pressante. 

À ce stade, l’étude du BFR consiste à passer en revue les points suivants :

• évolution du BFR et comparaison avec le BFR normatif ;
• analyse de l’encours client et notamment les échéances pratiquées, les délais réels de règlements, la procédure de relance, le DSO, etc. ;
• contrôle du niveau des stocks, leur composition et leur rotation ;
• gestion des dettes fournisseurs, absence de paiements anticipés et type d’échéances.

Mauvaise prévision des besoins de trésorerie

Vos problèmes d’argent peuvent s’avérer ponctuels. C’est souvent la faute de vos prévisions de trésorerie qui manquent de précision voire souffrent par leur absence. Certaines entreprises omettent de réactualiser régulièrement ces prévisions sur la base des soldes bancaires réels. D’autres réalisent une projection trop macro alors que tout poste de dépense doit entrer dans la gestion prévisionnelle. 

Ainsi, si vous subissez des à-coups de trésorerie ou une saisonnalité de l’activité, un suivi budgétaire précis évite bien des problèmes. Il permet de mettre en place à temps les financements bancaires court terme nécessaires pour passer les pics.

Mesures relatives aux activités opérationnelles en vue d’améliorer la trésorerie 

Après cette phase d’analyse de la situation vient le temps de déployer les solutions à votre difficulté de trésorerie. Procédez point par point et sans attendre. Ce premier axe de travail concerne la rentabilité de l’entreprise. Il implique de nombreux services dans la PME ainsi que ses dirigeants si la stratégie doit être remise en cause. 

Actions commerciales

L’objectif de ce type de mesure qui influe sur la trésorerie consiste d’abord à restaurer les marges par l’amélioration des tarifs. C’est le cas pour les produits ou clients dont les prix demeurent trop bas au regard des coûts de revient et par rapport à la concurrence. Vous pouvez aussi développer les ventes en cas de niveau d’activité insuffisant pour couvrir les charges fixes. Ces actions exigent une forte implication des équipes commerciales et marketing.

Réduction des coûts de revient des produits et services

Cette action à moyen terme peut aider à régler le problème de trésorerie en améliorant les marges également. Elle implique les directions comme les achats, la production, la logistique, la qualité ainsi que la recherche et développement. 

L’objectif consiste à conduire une analyse de la valeur afin d’identifier des pistes d’économies sans compromettre la qualité des produits. Vous pouvez changer de composants ou d’emballages, tout en respectant les cahiers des charges. C’est aussi un travail de sourcing afin de référencer de nouveaux fournisseurs moins chers. Enfin, l’optimisation de la supply chain et des coûts logistiques contribue également à diminuer les coûts.

Recherche d’économie au niveau des frais de fonctionnement

Au-delà de la marge, l’optimisation de l’EBITDA passe par un travail strict sur les frais généraux, services extérieurs et charges de personnel à caractère fixe. Le contrôle de gestion aide à identifier les dépassements budgétaires par exemple. Le benchmark avec des entreprises similaires peut aussi éclairer sur les surcoûts éventuels et les dépenses à réduire. Ce sont ici des actions structurelles à ne pas négliger. 

Refinancement du haut de bilan face à un problème de trésorerie en PME

Si la structure financière est déséquilibrée avec un fonds de roulement insuffisant ou négatif, il existe des actions en vue de restaurer le FDR.

Refinancement d’investissements autofinancés

Prenons un exemple. Le plan de financement et le budget prévisionnel planifient d’investir sans endettement en se basant sur la CAF (capacité d’autofinancement) dégagée sur l’exercice. Or, l’année suivante, l’entreprise vit une crise et rencontre des problèmes de rentabilité économique. Elle ne dispose pas de suffisamment de CAF. Dans une telle situation, avoir respecté à la lettre le plan de financement s’avère une erreur, car le fonds de roulement s’est dégradé. 

La solution consiste alors à demander après coup, un financement bancaire moyen ou long terme pour cet investissement trop autofinancé sur fonds propres. L’entrepreneur produit la facture d’acquisition, sans compter tous les documents qui visent à démontrer sa capacité à rembourser le crédit.

Négociation d’un prêt de consolidation ou restructuration de la dette

En cas de problème financier structurel, l’entreprise peut tenter de négocier un crédit de restructuration. Ce financement rallonge la durée de remboursement et réduit donc le montant des échéances. Votre rôle consiste alors à convaincre le banquier que l’étalement de la dette va permettre de résoudre les difficultés de trésorerie, tout en ayant la capacité de le rembourser.

Augmentation de capital

C’est une solution pour consolider les fonds propres et augmenter le FDR. Par l’apport de trésorerie immédiate, l’augmentation de capital constitue une manière saine de résoudre les problèmes. Toutefois, convaincre les associés actuels ou de nouveaux investisseurs de son bien-fondé peut s’avérer complexe. Ils demandent à être rassurés sur la marche future de l’activité avant de risquer plus d’argent dans l’entreprise.

Réalisation d’avances en compte courant bloqué

À côté de l’augmentation de capital, les actionnaires peuvent mixer leur investissement financier avec des comptes courants bloqués. Ces sommes figurent en comptabilité dans la dette et non pas dans les capitaux propres. Toutefois, l’existence d’une convention de blocage conduit les financiers à les reclasser en quasi-fonds propres et à les sortir du taux d’endettement. C’est un atout pour obtenir un prêt bancaire quand vous atteignez le plafond toléré par les établissements de crédit.

Différé en matière d’octroi de dividendes

Les dividendes viennent grever les capitaux propres ainsi que le cash. En cas de problème de trésorerie, la PME peut décider de ne pas proposer de distribution de résultat à l’assemblée générale. C’est une solution ponctuelle aux difficultés financières. Toutefois, les actionnaires ne sont pas des philanthropes. D’autres mesures sont à prendre afin que cette situation ne devienne pas structurelle.

Décapitalisation et revente d’actifs

Enfin, dans la décomposition du fonds de roulement, le poste immobilisation occupe une place importante. Si le FDR s’avère insuffisant, une piste à explorer consiste à revendre des investissements comme l’immobilier. Vous pouvez ainsi réaliser une opération de lease-back (cession-bail) afin de continuer à jouir du bien tout en récupérant de la trésorerie.

Amélioration de la trésorerie par la gestion du BFR et de son financement

Le besoin en fonds de roulement doit se financer. C’est d’abord le rôle du FDR, puis celui de l’endettement court terme. Veillez à mettre en place un crédit de campagne ou découvert par exemple, dès que la trésorerie manque. Ensuite, pour chacun des postes qui composent le BFR, travaillez des actions correctrices en concertation avec les autres services de l’entreprise. 

Réduire l’encours client

Concrètement, les mesures suivantes s’envisagent pour accélérer le processus O2C (Order to Cash) de l’entreprise :

• dématérialiser les flux de la commande au paiement ;
• facturer dès la livraison ;
• émettre des acomptes ;
• proposer de l’escompte pour paiement anticipé ou comptant ;
• améliorer le recouvrement des factures (contrôler les échéances, surveiller les balances âgées et les impayés, relancer en entonnoir, gérer les litiges et le contentieux) ;
• financer l’encours client par l’affacturage.

Réduire autant que possible les stocks 

L’optimisation des stocks signifie livrer à temps les clients, sans ruptures, tout en ne laissant pas l’argent immobilisé inutilement dans les entrepôts. Vous pouvez ainsi : 

• faire la chasse aux articles dormants en identifiant les produits à faible rotation dans le stock ;
• réaliser des opérations commerciales sur ces articles quitte à rogner sur la marge ;
• aider la supply chain à exploiter correctement les outils de prévision et d’ordonnancement.

Maximiser la dette d’exploitation

Plus vous réglez les fournisseurs tard, plus ce poste constitue une ressource pour l’entreprise. Voici des solutions concrètes : 

• pas de paiement de la facture avant échéance ;
• respect des délais prévus sur le contrat du fournisseur ;
• renégociation des échéances quand c’est légalement possible.

Mesure pour résoudre une difficulté de cash : fiabilisation des prévisions

Le problème de trésorerie en PME peut tout simplement se résoudre par une meilleure gestion du prévisionnel. Si vous vous basez sur des données erronées ou incomplètes, vous ne maîtrisez pas correctement les pics de trésorerie. 

Confier la mission de prévision à une personne compétente

L’origine des difficultés peut provenir d’un manque de ressources expérimentées en interne. Assurez-vous que la personne chargée du prévisionnel de trésorerie en maîtrise bien les codes. 

Recours à une application de gestion de trésorerie

De nombreuses applications existent désormais pour la gestion de trésorerie prévisionnelle dans les PME. Ces outils disponibles en mode SaaS récupèrent les flux financiers sur les comptes bancaires et facilitent la mise à jour des prévisions. Pensez aussi à bien former la personne chargée d’utiliser le logiciel en interne.

Actualiser les prévisions chaque jour

Un bon prévisionnel de trésorerie comporte plusieurs horizons, court, moyen et long terme. Même si la finesse varie pour chaque type de suivi, l’actualisation reste une des clés pour la fiabilité de votre budget de trésorerie. Par exemple, si vous utilisez les échéanciers clients et fournisseurs, pensez à recaler fréquemment les positions pour tenir compte des encaissements et décaissements effectifs. 

Agir sans attendre en cas de manque de trésorerie

Comme évoqué dans les actions relatives au BFR, tout manque de cash doit se financer immédiatement. L’intérêt d’un prévisionnel de trésorerie réside en effet dans l’identification des pics avant leur survenance, afin de trouver une solution au problème.

Tout problème de trésorerie en entreprise s’explique par une ou plusieurs causes

En procédant à une analyse rationnelle et méthodique, vous trouvez vous-même les leviers pour faire face aux soucis passagers ou structurels. Veillez à apporter rapidement une solution à chaque difficulté, car le cash se surveille comme le lait sur le feu.